Les deux éléments indispensables d'une prospection efficace sur le Web


Le comportement de l’acheteur s’est considérablement modifié ces dernières années avec internet et les réseaux sociaux.

70% des achats sont réalisés sans l’intervention d’un vendeur et en BtoB* le consommateur aura déjà pris sa décision d’achat à 60% avant même d’avoir rencontré un commercial.

* BtoB : relations commerciales entre entreprise et professionnels.

 

 

Force est de constater que l’acheteur préfère rechercher lui-même l’information sur le net plutôt que de demander ces informations sur un lieu donné ou de faire l’objet de différentes prospections qu’il n’aura pas souhaité.

 

D’où l’importance pour vous professionnels(les) d’être présent sur le web. Pour cela deux éléments sont indispensables :

 

1/ Etre visible :

 

Comme je le disais plus haut, il est primordiale pour vous professionnel(le) d’être visible sur le web par le biais de votre site internet couplé avec un blog et la création de page professionnelle sur les réseaux sociaux…

 

Sachez bien que votre client en sait presque autant que vous sur les services et produits que vous proposez ; en effet il aura éplucher votre site internet dans les moindres détails, il aura tapé votre nom dans les réseaux sociaux et même dans google d’ailleurs !

Le client ne cherche pas à ce que vous lui expliquiez pendant des heures vos produits et services mais par contre il recherchera à être rassuré et convaincus par vos offres.

Pourquoi vous choisirait il ? pourquoi vous et pas un autre ?

 

2/ La personnalisation :

 

Et oui pourquoi vous et pas un autre ? Vous en tant que professionnel(le) vous savez ce que vous pouvez apporter à votre client mais votre client va peut-être contacter trois professionnels(les) qui proposent la même chose que vous, il faudra alors que vous vous démarquiez des autres.

 

Dans ce qu’on appelle le processus d’achat (mener votre client à acheter votre produit ou service), il va falloir que vous construisiez avec lui une véritable relation, installer un échange, un petit lien qui va l’amener à vous préférer à vos concurrents.

 

Sur les réseaux sociaux, je vois encore beaucoup de professionnels(les) qui publie du contenu 100% commercial et qui écrivent des phrases du genre : "Je suis à votre service" "n'hésitez plus, achetez mon produit". Sachez que cette approche est devenue inutile de nos jours, si le client a décidé d'acheter il le fera, si il a décidé de vous contacter il le fera aussi.

Ecrire ce genre de choses peut même provoquer l'effet inverse, les clients auront tendance à fuir cette mise en avant constante.

Il vaut mieux publier moins mais publier mieux! et installer une vraie relation avec votre client.

 

Je vous conseille de toujours vous mettre à la place de votre client en vous demandant quel contenu il aimerait voir sur vos publications ou articles  de blog, quel sujet pourrait l'intéresser et l'amener à vous contacter.

Un travail sur votre client idéal (ou persona) est alors nécessaire (Catherine Vanderzyppe d'Azertyplus propose une formation en ligne très intéressante sur ce sujet, suivez ce lien https://bit.ly/2Gs6O3N ).

 

Les réseaux sociaux ne sont pas des plateformes de vente, ils vont vous permettre de créer une communauté et ensuite dans cette communauté, vous atteindrez des fans qualifiés ce qu'on appelle des prospects.

 

Visibilité et personnalisation, voilà les clés d'une prospection efficace sur le web.

 

 

Tous renseignements complémentaires ici

 

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